Интервю с Андреас Елснер, Мтел: Искаме да пробудим интереса към смартфоните

Мтел полага сериозни усилия да предложи първи и навреме най-новите смартфони в България, но каква е ситуацията на нашия пазар в момента – купуват ли потребителите нови устройства?

Ще започна малко по-отдалеч. Това, което забелязвам в България, е, че тук има сериозно наследство от познания в сферата на информационните технологии. Отначало бях малко изненадан, но когато разпитах хората, дори нашите служители в магазините и колцентъра, оказа се, че преди години те са работили в компютърното производство тук и са израснали с индустрията. Аз съм работил и в съседните страни и там случаят не е такъв – хората там нямат такова разбиране и толкова голям интерес към технологиите, докато тук всичко това е естествено.

А защо се фокусираме толкова върху смартфоните – индустрията се промени през последните години и има съвсем нови екосистеми. В миналото всичко беше съсредоточено върху мрежата на оператора, а мобилните телефони бяха доста елементарни – просто парче пластмаса с електроника в себе си, защото потребителите ги използваха основно за гласови обаждания и SMS. Дори първите модели на Motorola имаха само опция да приемат съобщения от оператора, не и да изпращат такива.

Сериозният пробив дойде с iPhone през 2007 г., когато Apple създаде цяла нова екосистема и популярните OTT (Over-The-Top) приложения като Skype, Facebook и WhatsApp например донесоха на потребителите изобилие от нови възможности. А за нас е много важно винаги да предлагаме на потребителите добър микс от тарифни планове, избор на смартфони и качество на услугите, разбира се.

А какво влияние оказва икономическото положение в страната върху продажбите на смартфони конкретно за Мтел?

Има два основни фактора. Първо, в момента със сигурност сме в средата на криза и цялата икономическа обстановка, особено в Централна и Източна Европа, е сериозно предизвикателство, така е. Но все пак има неща, от които потребителите се нуждаят дори по време на криза.

Всеки трети продаден телефон в Мтел е смартфон

Тенденцията е към смартфоните и всеки трети телефон, който продаваме е такъв. Говоря за истински смартфон и го казвам, защото Gartner и JFK броят към тези устройства и Symbian Series 60, което е официалната категоризация за тях и това е нормално. Но личното ми мнение е, че Series 60 реално не е смартфон, защото няма добре развита екосистема с приложения и всичко останало.

Така че в момента един от три продадени телефона в мрежата на Мтел е истински смартфон. С наближаването на коледните празници обаче виждаме, че хората са склонни да похарчат малко по-високи суми за мобилни телефони и затова очаквам специално през декември смартфоните да са 50% от всички продажби.

Също интересно наше наблюдение е, че сегментът на фийчърфоните вече почти умира. В момента виждаме две крайности – потребителите предпочитат или най-елементарните и евтини телефони за разговори и съобщения, или избират смартфон.

Втората причина смартфоните да са толкова популярни е, че тези устройства стават все по-евтини. Ако погледнем например какво се случи с телевизорите – преди 5 години 32“ модел струваше около 1000 евро, а днес подобен може да се купи за 250 евро. Същото днес се случва и със смартфоните. Нашата цел е да предложим смартфон за всеки и това вече е възможно, защото има смартфони за около 100 евро, които пускаме на лизинг за около 10 лв. на месец и това е приемливо за много повече хора.

Затова наистина сме съсредоточени върху ниския клас смартфони, но, разбира се, за нас е важно да имаме балансирани предложения и потребителите могат да си купят от Мтел също iPhone 5, Samsung Galaxy S III и HTC One X. 20% от всички продадени смартфони са от най-високия клас.

Какъв брой от потребителите на Мтел използват смартфон, каква е актуалната статситика днес?

В момента вече над половин милион от нашите потребители използват смартфон, като в това число се включват и моделите с операционната система Symbian. Като цяло ръстът е изключително сериозен.

Има разлика обаче в потреблението на мобилен интернет при различните платформи. Най-много трафик изразходват собствениците на iPhone – то е около 400 МВ месечно и е близко във всички страни, в които TAG имам филиали, например в Австрия и Хърватия. Android е малко по-надолу като консумация на трафик, което се дължи на факта, че продаваме и много евтини смартфони с тази операционна система, които се предлагат с достъпни планове с по-малко включени МВ.

Личното ми мнение обаче е, че браузърът Safari на iPhone и този на Android, особено в най-новите модели с Jelly Bean, като Nexus 4, вече са на едно ниво и предлагат еднакво изживяване.

Всъщност Nexus 4 е много гореща тема – кога ще можем да си го купим в България?

За подобен тип устройства имаме нашия Mtel Experience Store, който е създаден и за да предлага на потребителите по-екзотични модели. Защото серията Nexus на Google е много успешна, но в една по-ограничена потребителска група на хора с изявен интерес към смартфоните. Аз лично също харесвам потребителския интерфейс на Google, защото това е чистото изживяване от Android.

Но на масовия пазар ситуацията можем да сравним например с автомобилите, където можеш да си купиш спортното BMW M3 без климатик и без електрически стъкла, но това ще се хареса само на определена група потребители.

Затова предлагаме такива устройства и ще предложим и Nexus 4 в нашия Experience Store, където имаме подобни нишови смартфони. Все още водим преговори, но очаквам до края на годината или в началото на следващата да имаме доставки.

А каква ще е цената на Nexus 4 у нас, защото има сериозни дискусии по темата с двойния стандарт при ценообразуването?

Да, имаше много голяма дискусия относно цените на Nexus 4 и разликата е в това дали ще се купи от LG или от Google Store, който е достъпен само в някои страни. В Германия например Nexus 4 е достъпен на по-ниска цена от Google Store, но в Австрия да речем доставката е директно от LG и цената е по-висока. В България също Google не предлага смартфоните си и поръчваме от LG, затова за съжаление предполагам, че по-вероятно ще имаме Nexus 4 на по-високата цена от производителя.

Наскоро пуснахте първия смартфон с Windows Phone 8 в България, HTC 8X – какво е личното Ви мнение за тази операционна система и какви са очакванията за развитието ѝ на българския пазар?

Нека се върнем малко по-назад. Преди, когато платформата на Microsoft беше Windows Mobile, това бяха устройства предимно за бизнес, продавахме ги само на бизнес потребители и си спомням първите смартфони на HTC с Windows Mobile. Хората, които ги ползваха, ги обичаха, но това бяха нишови модели и не стигнаха до масовия пазар.

След това дойде Windows Phone 7 и аз лично ще призная, че бях много развълнуван, когато видях презентациите. Спомням си как в Барселона Стив Балмър представи първия смартфон с Windows Phone 7 и тогава всички ние, индустрията смяташе, че това действително ще бъде алтернатива на Android и iOS. Тогава пуснахме HTC 7 Trophy, след това направихме премиера на LG Atlantic (Optimus 7 бел. ред.) тук в България и положихме много усилия в това, но за съжаление се оказа, че самият продукт не беше конкурентен на Android.

Имаше толкова много липси – нямаше copy/paste, дори клавиатура на български език – най-големият проблем. Самата екосистема също не беше готова и приложения, които се предлагат безплатно за Android при Windows Phone се заплащаха. И тогава бързо установихме, че платформата е още в много ранна фаза от развитието си.

В началото потенциалът и възможностите, например да имаш същите игри като от Xbox на телефона си, звучаха неусотимо, но изглежда тези хора са били под напрежение и е трябвало да пуснат преждевременно незавършен продукт. И това е общото мнение и на колегите ми от операторите в съседните страни – Windows Phone имаше смесен вкус.

Сега излиза Windows Phone 8 и да си призная първоначално не бях много въодушевен, смятах, че е просто поредната версия на тази операционна система, но след като разгледах HTC 8X, т.нар. Windows Phone 8X, се убедих, че платформата вече предлага същото потребителско изживяване като Android Ice Cream Sandwich и iOS 6.

Microsoft трябваше да рестартира директно с Windows Phone 8

Наистина са направили много, но когато веднъж си имал лош старт, ще отнеме време докато потребителите започнат да вярват отново. Мисля, че сега зависи от производителите и от Microsoft да накарат тази екосистема наистина да заработи, да се уверят, че са осигурили достатъчно качествени приложения и също да има още много задаващи се устройства с нея.

Смятам, че решението на Microsoft да не се обвързва само с Nokia беше добро, защото сега при нас пристигат HTC 8X, Samsung ATIV S и разбира се обявената вече Nokia Lumia 920. Но това са устройства, които като цена не са насочени към масовия пазар. Вече имаме поглед към следващата година обаче, когато ще имаме смартфони с Windows Phone 8, които ще поръчваме на цени от 140-150 евро – това ще са модели от среден клас. И бих предположил, че през 2014 г. ще имаме Windows Phone и за около 100 евро, с което тези устройства ще достигнат до масовия потребител.

Така че мисля, че за Microsoft щеше да бъде много умен ход да изчакат една година и директно да стартират с Windows Phone 8, защото Windows Phone 7 беше по-скоро пилотен проект.

Но за нас е важно и искаме да предлагаме на потребителите широк избор от различни операционни системи и също така инвестираме много в обучение на нашите служители, така че хората да не си купуват телефона само заради цвета или външния вид, а да можем да ги насочим към точния модел за тях. Защото няма идеален смартфон, а зависи от желанията на потребителя, от това за какво смята да използва устройството, какъв е отделеният бюджет и т.н.

И все пак смятам, че отначало Windows Phone 8 все още ще бъде по-популярен предимно в бизнес сегмента.

Въпреки това планирате да пуснете и следващите задаващи се модели с Windows Phone 8?

Да, да, разбира се. Това е безспорно – трябва да дадем шанс на операционната система и също искаме да предложим избор. Просто, както споменах, заради цената Windows Phone 8 няма да залее пазара веднага и ще му е необходимо повече време да се конкурира по-сериозно в продажбите с Android, ако въобще това се случи.

Относно кампанията „Седмици на смартфона“, в която предлагате базови модели смартфони на половин цена – каква е нейната цел и към кои потребители е насочена?

Целта тук е ясна – да предложим смартфон за всеки. Целта е да адресираме потребителите, които в момента не използват смартфони и имат от т.нар. фийчърфони. Хората, които вече вероятно са имали допир до сензорен дисплей, но той например е бил резистивен. И когато човек усети разликата между капацтивен и резистивен тъчскрийн – има светове помежду им.

Установихме, че имаме много клиенти, използващи например модела Samsung Star, които сега се прехвърлят към Samsung Galaxy Y.

Искахме да пробудим интереса към смартфоните

И това е нашата цел – да направим възможно за потребителите да преминат към смартфон по-рано. Защото все още има определена ценова бариера, но искахме да тестваме и да проверим дали за нас си струва да предложим телефон на половин цена, за да привлечем повече потребители.

И сме много, много щастливи от първите резултати, защото продажбите на тези определени телефони се увеличиха неколкократно. Но и продажбите на смартфони като цяло от началото на ноември, когато стартира кампанията, също имат ръст от 30%. Точно това е, което искахме – да пробудим интереса. А и смятам, че винаги отнема известно време хората да разберат и да се убедят в предимствата на това, което рекламираме. В България е много важно споделянето от уста на уста и разговорите с приятели и затова вярвам, че последните седмици на кампанията ще бъдат още по-силни. Може дори да се стигне до 50% по-високи продажби на смартфони през тези седмици.

Добре, но много читатели в блога, сериозни фенове на смартфоните, споделиха, че искат подобни предложения и за по-високия клас устройства. Имате ли планове за такива оферти?

Да, разбира се. Вижте, преди всичко ние сме посветени на това винаги да предлагаме в България най-новите смартфони и затова имаме модели като Samsung Galaxy S III, iPhone 5, HTC One X. Те са наистина за хардкор потребителите на смартфони, имат по-малък потенциал, но една определена група хора е много доволна, че ги предлагаме. Да, със „Седмици на смартфона“ сме изцяло концентрирани върху ниския клас, но през празничния период, който все още не е започнал, ще имаме много хубави изненади за Коледа.

Тъкмо за коледните оферти исках да ви попитам – дали можете да споделите какво подготвяте?

Това все още е тайна, но нека кажем, че читателите ви ще останат доволни.

Относно iPhone 5 – каква е ситуацията с доставките и кога ще има ново зареждане?

Да, вече получаваме доставки всяка седмица и смятам, че до края на годината ще имаме достатъчни количества, така че всеки, който иска и може да си позволи iPhone 5, ще може да го направи. Обикновено ситуацията с доставките се нормализира в средата на януари до началото на февруари – тогава наистина ще има iPhone-и навсякъде.

Но доставките на седмична база вече започнаха и въпреки че бихме искали да имаме по-големи количества, вярвам, че феновете на Apple ще им простят за това, че ги накараха да почакат малко. Дори бих предположих, че това е някакъв вид маркетинг концепция. Apple може би използва това по интелигентен начин да работи за имиджа им, защото когато виждаш хората да се редят на опашка пред магазините – значи има нещо специално. А когато дадеш нещо веднага на всички – това не работи, не се възприема като нещо по-особено.

Имате ли планове да предложите iPad?

В момента смятам, че пазарът на таблетите тепърва започва да расте. Това, което виждам в по-развитите пазари, като Австрия например, е, че продажбите на таблети не са толкова високи, колкото очакваното. Със сигурност изисква малко повече време, но, разбира се, интересът се насочва към таблетите. Производителите на РС-та, на мобилни компютри по света вече отчитат по-ниски продажби и усещаме, че таблетите вече са тук.

iPad в момента е доста, доста скъп, но вече сме в преговори с Apple. iPad mini може да се окаже много интересен и отзивите от медиите също са много позитивни, въпреки че дисплеят не е твърде впечатляващ.

Таблетите ще станат масови в България през 2013 г.

Аз смятам, че при таблетите трябва да има модел, който да е насочен към масовия пазар, но да предлага и добро потребителско изживяване. Защото ние вече имахме евтини таблети и има модели, които могат да се купят за около 200 евро, но потребителското изживяване не е толкова добро. И все пак това са 200 евро, които ако дам и след това установя, че таблетът всъщност не представлява това, което съм очаквал, вероятно ще съм по-доволен да ползвам лаптопа или дори нетбука си. Затова до момента така и не достигнахме до масовия пазар с таблетите. Въпреки това, предполагам, че следващата година ще е и годината на таблетите. Защото вече виждаме такива предложения в ниския клас, при които има решения за предоставяне на по-добро потребителско изживяване.

Например опитахме като предложихме таблета Huawei S7, който за мен е продукт, сравним с Windows Phone 7 – щеше да е по-добре да не го бяхме пуснали. Защото много хора, които са го ползвали, са имали негативен опит с него – дисплеят му беше резистивен, браузърът беше много слаб и т.н.

Така че, да, вярвам, че през 2013 г. таблетите ще се превърнат в масови продукти и на българския пазар и ние ще обогатим нашето портфолио. В момента портфолиото ни таблети е много оскъдно – предлагаме моделите на Samsung, чиито продажби са на средно ниво. Предполагам, че и те все още са малко по-скъпи за масовия пазар.

Може би тъкмо в момента нещата се променят с Nexus 7 и iPad mini.

Да, а iPad mini наистина е много добър продукт, който предполагам, че може да има успех и тук. Беше много интересна реакцията на цялата индустрия след решението на Apple с 10-инчов таблет и коментара на Стив Джобс, че „всичко под 10-инча ти чупи пръстите“ – тогава индустрията се фокусира върху 10-инчовите модели. Но аз наистина смятам, че 7-инчовите таблети имат бъдеще и ще бъде интересно да видим кое ще се наложи на пазара – дали това ще са фаблетите, хибридите между смартфони и таблети с диагонал между 5 и 5.5“, дали ще са 7-инчовите таблети или 10-инчовите.

Мисля, че в момента индустрията опитва от всичко и в следващите години ще видим кое ще се оформи като тенденция. Лично смятам, че фаблетите са невероятни, защото получаваш почти същото изживяването като от таблет, а не се нуждаеш от второ устройство за разговори. И ако например се спреш на това решение и отделиш 350 евро, ще бъде по-евтино, отколкото да си купиш Samsung Galaxy S III плюс таблет Samsung, защото тогава цената моментално скача над 500 евро.

Като говорим за цени – защо цените на смартфоните с договор в България са толкова по-високи спрямо другите страни в Европа?

Това е добър въпрос. И съм си го задавал на себе си, когато дойдох да работя на този пазар. Защото в другите държави субсидиите са значително по-високи, но когато погледнем по-дълбоко – субсидирането на цените на смартфоните е начин за операторите да продават услуги. И също така трябва да сме сигурни, че съотношението между потреблението на клиентите и инвестициите за субсидиите са винаги в правилния баланс.

В България стартовите цени при тарифите ни за смартфони са 12.90 лв. за плана Surf&Talk XS. Ако изчислим сумата в евро и я сметнем чисто, ще излезе малко над 5 евро. В същото време в Австрия първата смартфон тарифа е 24.90 евро, което означава, че разликата в цените на най-ниските планове е 5 пъти и това позволява на австрийците да вложат много повече в субсидиите. И съотношението между тарифния план и субсидията е сходно в различните страни.

Но аз наистина вярвам, че изгледите за брутния вътрешен продукт на България са малко по-позитивни и въпреки че анализаторите не очакват обратът да се случи изведнъж, прогнозите са за малък ръст в БВП. А когато расте покупателната способност на хората, те ще имат възможност да изберат по-скъп тарифен план, което позволява да вземат смартфона на по-ниска цена.

Заради този по-нисък среден приход от абонат ние не можем да субсидираме по-сериозно цените на смартфоните, но това, което направихме като ориентирана към потребителите стъпка, е да предложим разсрочено изплащане. Това донякъде компенсира нещата, а и хората могат по-лесно да си позволят да отделят по 10 лв. на месец. Затова с целия ми екип сме фокусирани върху това да предлагаме достатъчно добри модели смартфони на достъпни цени от около 100 евро. В момента Samsung са много, много силни в този ценови клас и затова за мен Samsung е смартфон брандът на България. Защото вече предлагат страхотно потребителско изживяване в този ценови сегмент.

Значи причината е просто пазарната ситуация у нас в момента?

Свързано е с нея. Обвързано е с икономиката и като цяло с ниските тарифи на пазара тук. Цените на тарифните планове вече започват от 6.90 лв. на месец, при конкуренцията има и до 5 лв., което е малко над 2 евро, а на други пазари няма сравними с тези цени. Затова смятам, че българският пазар е избрал тази стратегия, при която тарифните планове са много евтини, субсидиите на телефоните са по-малки, но могат да бъдат плащани на лизинг.

Като цяло обаче не смятам, че субсидирането е някаква отрова, разбира се, това е инвестиция за нас, но в момента ускоряваме този процес и предлагаме телефоните на половин цена, с което ускоряваме и процеса на усвояване от потребителите. Така постигаме някакъв баланс.

Смятам, че и таблетите се нуждаят от определен тласък, трябва да ги въведем на масовия пазар и да предложим добри лизингови модели и субсидии.

Но Мтел има и тарифи от по 100 лв. и въпреки това цените на смартфоните не се различават коренно от тези с по-евтините планове.

Не, например ако погледнем iPhone, мисля, че субсидията там е около 200 евро, което са 400 лв. и мисля, че това е добро субсидиране. А и трябва да отбележим, че за съжаление тези тарифни планове са насочени към съвсем малка група потребители. Повечето планове, които продаваме, са между 10 и 20 лв., по-скоро по-близо до 10, отколкото до 20 лв.

За финал щях да Ви задам традиционния въпрос какъв смартфон използвате, но виждам iPhone 4S.

Да, въпреки че аз лично ползвам различни устройства, защото смятам, че можеш да вземаш добри решения, само когато си тествал всичко. Всеки в моя екип също си има любимия смартфон, но когато подбираме балансирано портфолио, трябва да знаем плюсовете и минусите на всеки смартфон, на всяма платформа.

Лично на мен не ми харесва, че iPhone 4S има едва 3.5“ дисплей – твърде малък е и когато вкъщи чета новините на него е неудобен. Затова очаквам iPhone 5 с нетърпение. От друга страна в момента трудно ще намерите мениджър в Мтел, който вече да е с новия iPhone 5, защото имаме политиката да поставяме клиентите си на първо място. И тук решихме, че няма да взимаме от доставките, преди да има достатъчни количества за нашите потребители. Смятам, че винаги клиентът трябва да бъде поставян на първо място и ако изгубиш този фокус, може би вече не правиш правилните решения.